醫(yī)美機(jī)構(gòu)如何拓展并轉(zhuǎn)換客戶

市面上很多醫(yī)美機(jī)構(gòu)在硬件軟件都相當(dāng)有條件的情況下，還是面臨著拓客難，轉(zhuǎn)化難，高開低走的情況，本文將分析當(dāng)前局勢(shì)下如何讓醫(yī)美機(jī)構(gòu)利用當(dāng)?shù)刭Y源拓展并轉(zhuǎn)換客戶。

去年年底成都一位輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)老板投資800多萬(wàn)開了一家，非常不錯(cuò)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，原來(lái)以外地段繁華，醫(yī)生團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大，品項(xiàng)設(shè)計(jì)非常牛逼，員工也是從大機(jī)構(gòu)挖過來(lái)的，生意紅火那是順理成章的事情，可是半年過去了，他的機(jī)構(gòu)一直處于虧損的狀態(tài)，主要原因就是缺去客戶。

醫(yī)美機(jī)構(gòu)服務(wù)客戶

這個(gè)事情讓他很焦慮，每天晚上睡不著，頭發(fā)大把大把的雕，他面臨的是所有醫(yī)美機(jī)構(gòu)都在面臨的一個(gè)問題，有沒有效率最高，成本最低。讓新招的業(yè)務(wù)員哪怕是一個(gè)小菜鳥也能夠快速出結(jié)果的方法。

他開的這家醫(yī)美機(jī)構(gòu)坐落在成都最繁華的街道，品項(xiàng)設(shè)計(jì)也是非常的好。從398的開口引流款，到3980的爆款，再到6.98萬(wàn)的利潤(rùn)款。還有19.88萬(wàn)個(gè)人定制高利潤(rùn)的產(chǎn)品，醫(yī)生團(tuán)隊(duì)有兩個(gè)副高的皮膚主治醫(yī)師，這個(gè)在醫(yī)美圈是非常牛的明星醫(yī)生團(tuán)隊(duì)了，可是這個(gè)硬件、軟件并沒有給這一家機(jī)構(gòu)帶來(lái)成功，半年過去了，每一個(gè)月都處于虧損的狀態(tài)。

經(jīng)過了醫(yī)美行業(yè)知名的培訓(xùn)講師的幫助，他重新設(shè)計(jì)了引流模式，同時(shí)又給他派出了教練團(tuán)隊(duì)，手把手交拿來(lái)落地，最后通過三個(gè)月的運(yùn)行，現(xiàn)在業(yè)績(jī)基本上穩(wěn)定在500w。根據(jù)增長(zhǎng)的這個(gè)速度，預(yù)測(cè)今年下半年就可以做到每一個(gè)月800-1000萬(wàn)，成為億級(jí)的單體醫(yī)美機(jī)構(gòu)。

醫(yī)美機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)策略

那么這家醫(yī)美機(jī)構(gòu)是如何拓展并轉(zhuǎn)換客戶的呢？

一、尋找精準(zhǔn)魚塘

每一個(gè)業(yè)務(wù)員，通過關(guān)系進(jìn)入到當(dāng)?shù)刈罡哔|(zhì)量的目標(biāo)人群的微信群，社群里面所有的人都是精準(zhǔn)的人群，數(shù)量至少在200人以上。每天添加20個(gè)人，十天就可以加完，每一個(gè)客戶的終身價(jià)值都是10萬(wàn)塊錢，業(yè)務(wù)員幼兒園只需要把這200個(gè)人服務(wù)好，就可以產(chǎn)生2000萬(wàn)的產(chǎn)生。

二、連續(xù)價(jià)值輸出

很多業(yè)務(wù)員加上新客戶之后，要么不理不睬，要么直接跟一個(gè)廣告，直接跑掉，典型的缺少營(yíng)銷流程和話術(shù)的培訓(xùn)，正確的姿勢(shì)是嚴(yán)格執(zhí)行破冰九步法，添加為好友之后馬上發(fā)一個(gè)簡(jiǎn)單的問候，每天發(fā)出兩個(gè)有價(jià)值的文章或者視頻，更關(guān)鍵的是引導(dǎo)話術(shù)，連續(xù)價(jià)值輸出時(shí)間不能少于5天。這五天有三點(diǎn)硬核要求：

1，不能發(fā)廣告

2，第二個(gè)要有走心的文字

3，第三個(gè)要有價(jià)值的資訊，但是只能發(fā)3/10給他你看

三、轉(zhuǎn)戰(zhàn)社群培育

那么價(jià)值輸出到位之后客戶一定會(huì)回復(fù)，你拋出鉤子，讓他支付100元以下的小金額，吸引他進(jìn)入付費(fèi)社群，并且贈(zèng)送三大高價(jià)值的禮品，讓他快速支付。然后進(jìn)行2-7天的社區(qū)的培育，培育讓客戶尖叫的課程。形式有兩種，分別是社群語(yǔ)音課程以及引導(dǎo)到直播間，直播間的工具用小鵝通和視頻號(hào)，這里的核心重點(diǎn)是轉(zhuǎn)化，高轉(zhuǎn)化的前提有兩個(gè)，1、個(gè)講師的水平。

2、引流品項(xiàng)的設(shè)計(jì)。

這幾個(gè)細(xì)節(jié)做好之后，一定會(huì)有高質(zhì)量人群批量到院。

社群運(yùn)營(yíng)

四、成交體驗(yàn)產(chǎn)品

設(shè)計(jì)引流產(chǎn)品核心是要解決體驗(yàn)，如果體驗(yàn)的好，客戶的自然而然就會(huì)購(gòu)買你后面的爆款的產(chǎn)品。好的引流產(chǎn)品必須要復(fù)合三大特征：

1、低成本；2、高價(jià)值；3、強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

根據(jù)機(jī)構(gòu)的目標(biāo)人群，可以設(shè)置399面部年輕化套餐，單部位面部除皺等等。

五、爆款項(xiàng)目做尖叫

讓客戶消費(fèi)后有尖叫的產(chǎn)品，只要效果好價(jià)格實(shí)惠，他們就會(huì)奔走相告，逢人傳播，而且不需要你的好處。

六、高端定制業(yè)務(wù)

從已經(jīng)成交的客戶中挑選需要個(gè)性化定制的高端ab客戶，前提是你需要有高端利潤(rùn)產(chǎn)品，比如說(shuō)19.88w-99.88w區(qū)間的產(chǎn)品。

成都這一家醫(yī)美機(jī)構(gòu)把這六點(diǎn)都做到了，也成為成都醫(yī)美機(jī)構(gòu)里面。

總結(jié)：

流量問題解決以后，再加上有好的商業(yè)模式和團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)模式，好的分錢機(jī)制，好的企業(yè)文化和優(yōu)秀的人才，好的爆品包裝，醫(yī)美機(jī)構(gòu)提升業(yè)績(jī)就像是呼吸一樣簡(jiǎn)單了，解決醫(yī)美機(jī)構(gòu)面臨的流量進(jìn)不來(lái)、品項(xiàng)不會(huì)賣、利潤(rùn)比紙薄，渠道在流失，人才留不住，資產(chǎn)重運(yùn)營(yíng)等等問題。