口腔門診私域低成本獲客方案：全方位打造醫(yī)生個(gè)人IP

前言：

對(duì)于目前絕大部分口腔門診來(lái)說(shuō)，獲客成本高、獲客難、轉(zhuǎn)介紹客戶散不開一直是經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的一個(gè)巨大痛點(diǎn)。

適合開口腔診所的地理位置幾乎每隔百來(lái)米可能就有一家口腔診所在競(jìng)爭(zhēng)。

看著其他診所時(shí)不時(shí)做一些活動(dòng)引來(lái)一批客戶，自己診所做同樣的活動(dòng)卻沒什么效果，難免感到經(jīng)營(yíng)的壓力和焦慮感，尤其是像那種非連鎖的個(gè)人醫(yī)生創(chuàng)業(yè)型口腔診所。

對(duì)于這些機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)低成本獲客渠道或者引流來(lái)客的方式無(wú)疑是當(dāng)下比較需要解決的一件事。

本篇文章將會(huì)給這些醫(yī)生一些實(shí)質(zhì)性的解決方案和啟發(fā)。

（咨詢客服免費(fèi)領(lǐng)取）

我們可以先思考一下，現(xiàn)在做得比較好的口腔門診都有哪些共性和表征？無(wú)疑是以下幾點(diǎn)：

1、體系化服務(wù)，讓客戶體驗(yàn)非常好

2、價(jià)格透明，客戶消費(fèi)得放心

3、機(jī)構(gòu)打造了深入人心的醫(yī)生個(gè)人品牌形象（也被稱為個(gè)人ip）

其中“醫(yī)生個(gè)人品牌形象”是影響機(jī)構(gòu)運(yùn)作最為核心的關(guān)鍵點(diǎn)，他既是患者選擇長(zhǎng)期在一家口腔診所治療消費(fèi)的主要因素（患者更看重的是給他治療的那個(gè)醫(yī)生的個(gè)人的技術(shù)、服務(wù)態(tài)度、醫(yī)德等），又是為機(jī)構(gòu)帶來(lái)低成本引流的重要杠桿！

那些連鎖的口腔機(jī)構(gòu)之所以能夠經(jīng)營(yíng)得好，正是因?yàn)樗麄儗?duì)“醫(yī)生個(gè)人ip形象”有著足夠的重視和體系化的搭建策略，能夠讓患者主動(dòng)去進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)最直觀的低成本引流，還令患者對(duì)機(jī)構(gòu)消費(fèi)足夠“忠誠(chéng)”，不會(huì)下一次因?yàn)槠渌�地方做活�?dòng)便宜就被拐走了。

所以說(shuō)個(gè)人醫(yī)生創(chuàng)業(yè)的口腔診所，最重要的第一步就是打造醫(yī)生的個(gè)人品牌形象。

我們的口腔私域運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就是通過(guò)圍繞“醫(yī)生ip”幫助廈門當(dāng)?shù)啬硞�(gè)口腔診所制定策略，降低了整整一半的推廣非常，同時(shí)在3個(gè)月內(nèi)把機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī)提升到80w（月均20w的增長(zhǎng)）。

整個(gè)操作流程分為以下3個(gè)步驟：

1、把所有客戶全部添加到企業(yè)微信上

2、通過(guò)企業(yè)微信打造個(gè)人IP號(hào)，和患者產(chǎn)生互動(dòng)

3、打造朋友圈人設(shè)，讓客戶通過(guò)朋友圈內(nèi)容大大降低溝通成本，提升成單和轉(zhuǎn)介紹概率

運(yùn)營(yíng)專家們通過(guò)手把手教學(xué)的方式，幫助機(jī)構(gòu)利用營(yíng)銷工具搭建一套完整的“私域成交體系”，下面將詳細(xì)介紹具體操作過(guò)程。

一、把所有客戶全部添加到企業(yè)微信上

這是最核心的一個(gè)動(dòng)作，后續(xù)所有自動(dòng)化的營(yíng)銷玩法將全部依賴于企業(yè)微信提供的插件和功能的輔助，如果診所剛開不久，可以通過(guò)開展一波活動(dòng)為緣由讓客戶添加企業(yè)微信來(lái)領(lǐng)取優(yōu)惠（你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多成熟的機(jī)構(gòu)都是這么做的）。

除了讓現(xiàn)有老客戶添加企業(yè)微信外，還可以通過(guò)兩個(gè)引流的方式來(lái)獲取新客戶，為機(jī)構(gòu)的醫(yī)生企微增加種子客戶，這邊給大家推薦兩個(gè)簡(jiǎn)單可行的方案。

1、小紅書素人引流

小紅書是很多客戶在找一個(gè)口碑好的口腔機(jī)構(gòu)時(shí)都會(huì)去刷的一個(gè)平臺(tái)，我們讓素人（真實(shí)的客戶）在上面做內(nèi)容，很容易引流到同城新客戶，并且轉(zhuǎn)化也高。

具體是怎么做的呢？我們讓來(lái)到機(jī)構(gòu)進(jìn)行治療完的客戶發(fā)小紅書筆記，一條小紅書筆記可以減免下次治療費(fèi)用的300元，或者是贈(zèng)送超市購(gòu)物卡等，讓醫(yī)生助理或客服去跟客戶談好這件事。

小紅書引流

其次，機(jī)構(gòu)可以找一些本地賬號(hào)（可以不需要有很多粉絲的那種）在小紅書進(jìn)行內(nèi)容發(fā)布。

每天爭(zhēng)取找5個(gè)賬號(hào)發(fā)布來(lái)機(jī)構(gòu)治療的好評(píng)內(nèi)容筆記，持續(xù)一段時(shí)間，一旦有一條筆記超過(guò)20以上的收藏了，就會(huì)開始源源不斷產(chǎn)生引流效果了，最主要是他的成本很低。

需要注意的是，每個(gè)合作的賬號(hào)只能發(fā)一次這個(gè)內(nèi)容！

2、義診引流

義診不僅僅是一個(gè)引流動(dòng)作，關(guān)鍵的是給了接受免費(fèi)治療的患者一個(gè)非常自然的理由添加到企業(yè)微信（后面會(huì)跟我們打造的醫(yī)生個(gè)人ip產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效果）。

我們需要先明確機(jī)構(gòu)的目標(biāo)客戶群體：周邊三公里內(nèi)、口腔癥狀較多的人群（中老年人，以及有不良飲食習(xí)慣的成年人等）

其實(shí)每個(gè)階段的患者都有合適的項(xiàng)目對(duì)應(yīng)，比如說(shuō)引流到老年人，可以結(jié)合義診情況給客戶在企業(yè)微信里打標(biāo)簽，后續(xù)用營(yíng)銷工具根據(jù)標(biāo)簽自動(dòng)推對(duì)應(yīng)的朋友圈（比如種植牙、牙齒修復(fù)、牙周炎等）

引流到學(xué)生，那么可以添加家長(zhǎng)微信，后面根據(jù)標(biāo)簽自動(dòng)推一些矯正、齲齒治療等項(xiàng)目的朋友圈。

義診引流

二、通過(guò)企業(yè)微信打造個(gè)人IP號(hào)，和患者產(chǎn)生互動(dòng)

在使用企業(yè)微信賬號(hào)跟患者進(jìn)行溝通互動(dòng)前，我們需要先打造醫(yī)生的個(gè)人IP，把醫(yī)生的個(gè)人經(jīng)歷、行醫(yī)價(jià)值觀、態(tài)度整理成一份“人物性格特征設(shè)定”，同步給每個(gè)醫(yī)助、客服、咨詢師等，以后發(fā)表內(nèi)容都是基于這個(gè)人設(shè)來(lái)的。

參考如下：

醫(yī)生ip人設(shè)打造

同時(shí)，我們還會(huì)幫助機(jī)構(gòu)其他崗位梳理出一份符合醫(yī)生人設(shè)的IP賬號(hào)規(guī)劃。

這邊拿醫(yī)美機(jī)構(gòu)進(jìn)行舉例：

私域賬號(hào)人設(shè)規(guī)劃

在完成多個(gè)角色的企業(yè)微信賬號(hào)設(shè)定后，就可以跟客戶進(jìn)行交流互動(dòng)了。

那么問(wèn)題來(lái)了，面對(duì)那么多的客戶咨詢問(wèn)題，管理醫(yī)生賬號(hào)的醫(yī)助是不可能一個(gè)個(gè)聊得過(guò)來(lái)的，這里必須借助營(yíng)銷工具——見魚SCRM來(lái)解決這一問(wèn)題。

我們的口腔私域運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)結(jié)合大型口腔機(jī)構(gòu)的患者溝通模式，將成熟的銷售溝通流程配置到機(jī)構(gòu)使用的企業(yè)微信對(duì)應(yīng)的側(cè)邊欄上（包括話術(shù)、客戶案例圖片視頻等素材）。

銷售服務(wù)流程

話術(shù)快捷回復(fù)

每一個(gè)不同階段的客戶都有標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)內(nèi)容，他們能夠確保醫(yī)生ip號(hào)的每一次互動(dòng)都在完善的目的溝通框架下進(jìn)行。

提升溝通轉(zhuǎn)化率的同時(shí)不需要思考，讓醫(yī)生助理可以通過(guò)流程化的方式快速完成咨詢內(nèi)容的回復(fù)。

這樣，大量的客戶咨詢都能被盡快解決，而溝通的方向大多都是通往邀約到院治療。

3、打造朋友圈人設(shè)，通過(guò)朋友圈內(nèi)容大大降低客戶溝通成本，提升成單和轉(zhuǎn)介紹概率

朋友圈是醫(yī)生跟患者建立信任度的重要媒介，專業(yè)的朋友圈內(nèi)容會(huì)幫助醫(yī)生悄然無(wú)聲的在患者心中樹立一個(gè)可靠的形象。

加上平和友善的態(tài)度，讓患者稍有口腔問(wèn)題就會(huì)第一時(shí)間進(jìn)行咨詢，極大程度的增加了到院治療的概率。

通過(guò)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的反復(fù)驗(yàn)證，我們的私域團(tuán)隊(duì)將高轉(zhuǎn)化率的醫(yī)生朋友圈需要發(fā)布的內(nèi)容進(jìn)行了總結(jié)，分別是3個(gè)大方向：

1、與客戶有關(guān)系的內(nèi)容

2、與醫(yī)生人設(shè)有關(guān)系的內(nèi)容

3、與客戶案例相關(guān)的內(nèi)容

下面給大家舉例說(shuō)明哪些朋友圈屬于這些范圍

與客戶有關(guān)系的內(nèi)容

比如發(fā)一些口腔疾病、危害、預(yù)防、治療等跟患者自己的口腔健康直接相關(guān)聯(lián)的專業(yè)知識(shí)內(nèi)容。

讓患者通過(guò)醫(yī)生的朋友圈得到科普，長(zhǎng)期以往形成一種權(quán)威感。

與醫(yī)生人設(shè)有關(guān)系的內(nèi)容

醫(yī)生的人設(shè)我們前面說(shuō)了，要平和、友善、正能量、高級(jí)，這樣能夠拉近醫(yī)患之間的關(guān)系，不會(huì)讓患者有問(wèn)題只敢憋著。

平時(shí)可以分享一些正在看的書籍，更生活化，讓患者知道醫(yī)生不是那種高冷，滿腦子只想賺患者錢的類型。

或者分享一些平時(shí)給患者做牙齒手術(shù)的器材準(zhǔn)備，并且配上一些能跟正常人產(chǎn)生共鳴的內(nèi)心想法，讓企業(yè)微信中的患者發(fā)現(xiàn)，原來(lái)醫(yī)生也有人之常情的喜怒哀樂。

又或者發(fā)一些跑步、短鏈、旅游、聚餐等豐富的日常風(fēng)景，核心作用依舊是能夠拉近醫(yī)患距離，消除客戶咨詢顧慮。

與客戶案例相關(guān)的內(nèi)容

客戶案例主要通過(guò)展現(xiàn)一些患者治愈后表達(dá)感謝的錦旗、醫(yī)生獲得了什么獎(jiǎng)項(xiàng)、機(jī)構(gòu)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等圖片內(nèi)容，來(lái)增加患者的信任感。

與此同時(shí)，發(fā)布不同類型的內(nèi)容也需要嚴(yán)格按照比例進(jìn)行控制，合理的內(nèi)容排期才能保證患者對(duì)機(jī)構(gòu)的信息接收不會(huì)感覺到厭煩或騷擾。

醫(yī)生私域朋友圈內(nèi)容分規(guī)劃

以下是我們給合作客戶提供的部分朋友圈內(nèi)容排期，大家可以做個(gè)參考：

口腔診所朋友圈內(nèi)容排期

總結(jié)：

通過(guò)義診、小紅書等渠道引流，并使用活動(dòng)引導(dǎo)把患者全部添加到企業(yè)微信上，再通過(guò)人設(shè)打造、朋友圈專業(yè)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)以及高轉(zhuǎn)化率的口腔銷售流程式溝通（借助SCRM營(yíng)銷工具），能夠很快速的拉近醫(yī)患關(guān)系，讓客戶產(chǎn)生信任，形成一個(gè)客戶邀約到院治療到轉(zhuǎn)介紹的閉環(huán)，最終讓機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)低成本獲客的目的，這就是口腔門診私域低成本獲客的方案。