醫(yī)美私域營銷方案策略

摘要：

醫(yī)美私域營銷方案策略是一套標(biāo)準(zhǔn)化的醫(yī)美客戶關(guān)系管理執(zhí)行思維，通過對各個環(huán)節(jié)的處理方式優(yōu)化，能夠有效提升整體銷售轉(zhuǎn)化，同時(shí)讓老客戶反復(fù)消費(fèi)并為機(jī)構(gòu)推薦新客戶。

本文目錄：

一、醫(yī)美私域營銷是什么

二、醫(yī)美私域營銷方案策略各環(huán)節(jié)分析

三、醫(yī)美私域營銷有哪些需要注意的點(diǎn)

四、總結(jié)

醫(yī)美私域營銷是什么

醫(yī)美私域營銷是指醫(yī)美機(jī)構(gòu)針對添加到微信中的客戶使用標(biāo)準(zhǔn)化的溝通策略和營銷活動來促使其產(chǎn)生消費(fèi)的商業(yè)行為。通過工具的協(xié)助和方案的規(guī)范約束提升客戶的溝通轉(zhuǎn)化，讓老客戶不斷產(chǎn)生復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹，以此來降低首次獲客的營銷成本，推動機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展。

醫(yī)美私域營銷方案策略各環(huán)節(jié)分析

體系化的醫(yī)美私域營銷方案包含了從客戶添加、管理、培育、轉(zhuǎn)化以及復(fù)購和裂變一整個閉環(huán)流程的優(yōu)質(zhì)處理方式，通過對每個環(huán)節(jié)的精細(xì)化處理，使得一線營銷人員能夠快速跟客戶建立信任并降低成交轉(zhuǎn)化的難度，下面將為大家逐步拆解私域策略中的各個環(huán)節(jié)。

一、人設(shè)打造

人設(shè)打造指的是醫(yī)美機(jī)構(gòu)的咨詢師、網(wǎng)電咨詢、醫(yī)生、客服、醫(yī)助等所有員工的微信形象以及內(nèi)容輸出風(fēng)格，頭像、簽名、朋友圈背景和朋友圈內(nèi)容中都會直接讓客戶感受到醫(yī)美品牌的經(jīng)營理念和調(diào)性，也將決定了客戶被引流時(shí)的添加概率、日常印象以及銷售溝通（產(chǎn)品介紹）成本。

醫(yī)美機(jī)構(gòu)的人設(shè)一般是醫(yī)美的專業(yè)人士，有豐富的醫(yī)美經(jīng)驗(yàn)并且親和力十足，能提供客觀的醫(yī)美項(xiàng)目參考，也能夠根據(jù)用戶的痛點(diǎn)提供解決方案。

二、客戶標(biāo)簽管理

可以借助快商通SCRM工具對客戶的個性信息（年齡段、收入情況、職業(yè)、愛好、溝通時(shí)間）、項(xiàng)目偏好、顧慮點(diǎn)（項(xiàng)目安全性、效果、價(jià)格、機(jī)構(gòu)實(shí)力等）、求美目的（職業(yè)需求、情感需求等）、互動行為（皮膚測試、領(lǐng)過優(yōu)惠券、參加過團(tuán)購等）、消費(fèi)情況進(jìn)行標(biāo)簽添加，同時(shí)為后續(xù)精準(zhǔn)的營銷動作清晰界定人群范圍。

三、銷售流程話術(shù)

內(nèi)容是醫(yī)美私域營銷核心中的核心，一切的邀約成交、客戶關(guān)系維護(hù)都是通過話術(shù)語言的溝通來決定，銷售管理需要針對不同階段客戶的溝通場景和推薦項(xiàng)目進(jìn)行話術(shù)細(xì)分整理，并且配置在SCRM系統(tǒng)提供企微側(cè)邊欄話術(shù)庫中，就能明顯提升機(jī)構(gòu)每個角色的客戶溝通轉(zhuǎn)化率。

比如在與未到院新客的聊天中，咨詢師就能夠通過右側(cè)服務(wù)流程提供的話術(shù)庫快速挑選不同方向的優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)跟客戶開展溝通，即便是剛上手不久的小白咨詢師也能通過流程化的銷售話術(shù)來傻瓜式成單。

四、自動化營銷SOP

營銷自動化就是提前設(shè)計(jì)好醫(yī)美機(jī)構(gòu)各個項(xiàng)目、客戶環(huán)節(jié)的溝通話術(shù)流程。比如說剛加進(jìn)來的新客戶，我們可以設(shè)置專門的新客戶培育流程，自動的給客戶發(fā)一些高質(zhì)量的入門級內(nèi)容，能夠快速起到自動培育的效果；客戶有意向了，我們又可以讓SCRM自動切換成自動跟進(jìn)的SOP；客戶不說話了，我們準(zhǔn)備有專門的活動激活SOP，以及客戶進(jìn)行消費(fèi)了，我們有自動的術(shù)后回訪和復(fù)購SOP，自動做好服務(wù)，并且引導(dǎo)客戶復(fù)購。

這些不同場景下的流程和話術(shù)都是由經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷主管提前設(shè)計(jì)好了的，并且被配置到SCRM系統(tǒng)中，前端銷售人員只需要給客戶添加標(biāo)簽就能觸發(fā)，當(dāng)然，系統(tǒng)也會自動根據(jù)客戶行為打標(biāo)簽觸發(fā)SOP，這樣下來，所有類型和階段的客戶都能得到相對的營銷跟進(jìn)，并且不耗費(fèi)人力。

五、朋友圈內(nèi)容運(yùn)營

與此同時(shí)，打造與醫(yī)美私域營銷體系緊密貼合的朋友圈內(nèi)容也能很大程度上幫助機(jī)構(gòu)提升靜默客戶咨詢和下單，通過SOP直接提前設(shè)置好，朋友圈定向發(fā)送給有做過該項(xiàng)目服務(wù)的客戶可見，到點(diǎn)一線員工確認(rèn)并一鍵發(fā)布，保證執(zhí)行落地，內(nèi)容可以規(guī)范為以下幾個方面：

1、熱門客戶關(guān)注問題：

單項(xiàng)目對應(yīng)客戶高度關(guān)注的常見問題以及解答，內(nèi)容以視頻號的形式呈現(xiàn)效果比較好。

2、醫(yī)美項(xiàng)目科普知識：

簡單20-30秒內(nèi)講清楚常見的醫(yī)美項(xiàng)目知識以及安全規(guī)范，關(guān)聯(lián)針對人群皮膚特征，讓他們覺得自己適合做這個，并且只想在你們機(jī)構(gòu)做。

3、醫(yī)美客戶案例：

在保護(hù)隱私的前提下直接拿出實(shí)際客戶案例，讓客戶看到效果的同時(shí)又對機(jī)構(gòu)信任感提升。

4、營銷活動內(nèi)容：

以周、月、季、節(jié)日店慶等各種噱頭開展的福利，同時(shí)與會員權(quán)益結(jié)合，展現(xiàn)出超乎常態(tài)的價(jià)值，讓用戶看了就想咨詢和參與。

5、直播內(nèi)容：

把活動時(shí)大量用戶參與和服務(wù)的內(nèi)容以直播的形式直接公開在朋友圈，配合營銷活動朋友圈把氣氛做起來。

同時(shí)需要注意的是，每種內(nèi)容的占比需要有科學(xué)的分配，可以通過快商通的陪跑服務(wù)獲得具體配置。

六、社群運(yùn)營

醫(yī)美私域社群的玩法非常多，但結(jié)合最終目的和各方面利弊經(jīng)驗(yàn)來看，福利群還是最適合機(jī)構(gòu)舉辦的。因?yàn)槲⑿湃赫郫B的機(jī)制存在，只有保證足夠的群活躍和價(jià)值才能盡可能的讓更多的客戶保持關(guān)注，在內(nèi)容上會包含羊毛福利活動、內(nèi)容分享、主題活動三個類型：

1. 促銷活動通過拼團(tuán)、限時(shí)搶購等營造搶購氛圍實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化；

2. 醫(yī)美相關(guān)的日常護(hù)理百科知識分享，內(nèi)容可以由專門的員工采集和管理，并且添加在SCRM的群SOP中自動發(fā)送。

3. 激勵互動，圍繞變美主題進(jìn)行情感互動，紅包福利等進(jìn)行社群活躍度的調(diào)動

4. 節(jié)日主題，在群聊中的用戶享受到節(jié)日活動額外的福利贈送。

七、微商城與分銷裂變機(jī)制的結(jié)合

微商城是幫助醫(yī)美機(jī)構(gòu)提供私域變現(xiàn)非常重要的一個抓手，平時(shí)的福利活動就可以通過小程序進(jìn)行快速分享和下單，降低客戶下單門檻，減少意愿流失。并且將會員系統(tǒng)與微商城相結(jié)合，讓用戶在線上消費(fèi)也同樣能獲得積分。

同時(shí)打造分銷裂變機(jī)制，用戶每次在小程序下單時(shí)都可以通過拼團(tuán)購買獲得更大的優(yōu)惠，分享朋友圈或邀請朋友產(chǎn)生購買則可以獲得積分返傭獎勵，讓每一單交易都具備可裂變推廣的效果。

總結(jié)：

通過一套完整的私域營銷方案策略下來，醫(yī)美機(jī)構(gòu)在與客戶接觸的各個觸點(diǎn)環(huán)節(jié)都能夠增加轉(zhuǎn)化率和留存，并且一線銷售可以通過自動化營銷SOP的方式去輕松維護(hù)不同類型的客戶，并且將分銷裂變機(jī)制與微商城相結(jié)合，盡可能發(fā)揮每個客戶的復(fù)購和老帶新價(jià)值。